LA NEGOCIACIÓN: aprender a ganar-ganar
(16 horas)
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OBJETIVOS:

  • Conocer y asumir el rol del negociador

  • Discriminar las situaciones de poder e influencia dentro de una negociación

  • Desarrollar un proceso de negociación

  • Conocer lenguajes verbales y no verbales, entorno y su influencia

  • Planificar la mejora continuada en las relaciones de negociación

CONTENIDOS:

Primera Jornada
I.   La Negociación en el entorno cotidiano: pequeños y grandes clientes

  • Análisis de los factores específicos de las negociaciones de los participantes

  • Espectativas de los asistentes y definición de objetivos personales

  • Ejercicio nº 1. Autoevaluación como negociadores

  • Construyendo el propio modelo de buen negociado
II.  El Factor Humano en la Negociación
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III. Información que todo negociador debe conseguir 

  • Descripción de los diferentes estilos e identificación del propio

  • Manejo de  tensiones en la negociación y desarrollo de las técnicas de versatilidad

  • La Programación Neuro-lingüística como herramienta de comunicación

Segunda Jornada
I. El proceso de la negociación

  • Planificación de la Negociación: fijación de objetivos y guión práctico de negociación

  • Ejercicio nº2: reconocer situaciones de poder e intereses detrás de una posición

  • Ejercicio nº3·: los lenguajes de la versatilidad, la persuasión y la reconducción hacia los propios objetivos

  • Propuesta: Método creativo de generación de alternativas válidas

  • Paquete de la oferta/s: Análisis de los valores de intercambio

  • Intercambio: Crear criterios objetivos para centrar la negociación

  • El  cierre en la Negociación: Las técnicas de cierre basadas en la confianza

  • El acuerdo: Las reglas para diferenciar el cierre del acuerdo
II.  Desarrollo práctico de una negociación y su planificación:

  • Ejercicios prácticos de las fases 2, 4 y 6
III. Puesta en práctica de todo el proceso de Negociación:

  • Planificación y realización de una negociación a partir de un caso propuesto por los asistentes 

IV.  Conductas y argumentarios para posiciones rígidas de negociación:

  • Descripción y simulaciones.

  • Tácticas y estrategias más utilizadas.

  • Los juegos sucios en la negociación

  • Rol playing: planificación y desarrollo de casos reales del ámbito de los asistentes.

  • Conclusiones finales.
HERRAMIENTAS:

  • Metodología vivencial y elaboración individual de su proyecto

  • Filmaciones realizadas y su análisis con el grupo

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