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1. ROL DEL EJECUTIVO DE VENTAS* La venta y servicio al cliente* La orientaci�n a resultados* Elementos de personalidad del vendedor* El vendedor como agente de valor agregado* Pel�cula: El Vendedor Profesional* Taller2. EL PRODUCTO* Importancia del conocimiento del producto* Que desea saber el cliente del producto* Caracter�sticas versus Beneficios* Evaluaci�n* Taller: Fortalezas y Debilidades3. PROSPECCION* � Qu� es un mercado ?* Caracter�sticas del mercado meta* El h�bito de la prospecci�n* El cliente y el tel�fono* Pel�cula: Paradigmas* Taller: Buscando nuevos mercados4. CONOCIENDO A SU CLIENTE* � Qu� es un cliente ?* An�lisis de las necesidades del cliente* Estudio de la personalidad del cliente* Pel�cula: Una raz�n para comprar5. LA ENTREVISTA DE VENTAS* El contacto inicial* Detecci�n y reconocimiento de necesidades* Elementos de negociaci�n/ alcanzar acuerdos* La llamada telef�nica de negociaci�n* Pel�cula: Negociaci�n - proceso ganar-ganar* Taller de Negociaci�n6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES* Por qu� se presentan objeciones* Objeciones, excusas y rechazos* Definiendo objeciones* C�mo tratar las objeciones* Pel�cula: Si lo derriban, an�mese* Taller: Mis principales objeciones7. CERRANDO VENTAS* El mito del cierre* Cu�ndo se produce el cierre* Se�ales de compra* Pel�cula: El cierre de ventas* Taller: tipos de cierre8. PLANIFICACION Y POSTVENTA* Importancia del servicio post venta* � Qu� es un cliente satisfecho ?* Planificaci�n en el trabajo de ventas* Taller: Uso adecuado del tiempo y territorio* An�lisis y evaluaci�n final
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